Qual o caminho que nosso cliente percorreu até assinar o contrato?

Muitos empresários se preocupam basicamente em faturar, din din, bufunfa, porém, isso é só uma (importante) etapa do processo. Você já parou pra pensar no que fez seu cliente fechar com você? Óbvio que sua simpatia, empatia e persuasão na hora de vender foram um ponto chave, mas, ainda sim entender qual o processo inteiro, pode fazer você ressaltar os pontos positivos e corrigir os negativos, e assim aprimorar diariamente sua estratégia de venda.

O termo Jornada do Cliente vem de 2009, embora seu conceito começou a ser difundido há quase 100 anos e consiste em:


1. Aprendizado e Descoberta

Como este cliente te descobriu? O que você fez para que ele chegasse a você, o que você tem feito para que mais clientes como ele cheguem até sua empresa, seus produtos ou serviços? É preciso entender se ele teve alguma dificuldade ou desconforto nesta etapa, de repente prospects podem estar se perdendo nesta etapa, e aí você pode identificar um ajuste a ser feito.


2. Reconhecimento do Problema

Bom, o cliente te achou, o que fez ele te associar a solução de algum problema que ele tem? Se ele já é um cliente que está na sua carteira, ele conseguiu esta percepção através de publicações ou interações diretas a ele? Veja que é aqui que de fato está um ponto crucial, a expectativa gerada aqui permeará toda sua relação com este cliente até no pós venda. Entenda como sua empresa está neste estágio e certifique como os seus clientes passaram por esta etapa, pois alguém que era pra ser eu cliente parou justamente aqui.


3. Consideração da solução e decisão da compra

É agora (ou não)! Você pode perceber aqui o por que ele comprou com você, por que ele considerou a sua solução a melhor do mercado? Valor? Preço? Quais ações você tomou que foram determinantes para que ele fechasse? Uma ligação após a proposta? Uma conversa informal? Será que você foi muito incisivo em outras negociações que não foram adiante, ou será que foi pouco?


Neste artigo colocamos o básico deste conceito que ajuda e muito no dia a dia de quem vende, sabemos que pra vender requer uma dose de talento, mas também muito trabalho e aperfeiçoamento, se quiser saber mais sobre Jornada do cliente ou Jornada do consumidor, me chama!

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